歯科医院経営成功の4+1戦略 ④メンテ継続

歯科医院にとって、治療の完了はゴールではなくスタートです。患者さんが定期的にメンテナンスに通い続けてくれるかどうかは、医院経営の安定に直結します。

メンテが途切れれば再治療やトラブルのリスクが高まり、患者さんの健康も医院の収益も不安定になります。逆に継続率が高まれば、予防中心の信頼できる医院として長期的な成長が見込めます。

本記事では、メンテ継続を実現するための考え方と仕組みづくりについて解説します。

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歯科医院経営成功の4+1戦略 ④メンテ継続

1. メンテ継続が経営安定に直結する理由

治療が完了しても、その後に患者さんが定期的に通院してくれなければ医院経営は安定しません。むしろ、長期的に見れば治療以上に「メンテナンス通院」が医院の成長を支える基盤となります。

• メンテ通院がリコール収入を安定させる
• 患者さんとの関係が長期的に続き、信頼が深まる
• 新たな治療や自費提案につながる機会が増える

実際、歯科医院におけるリコール継続率の平均は 約65〜70％ と報告されています（Practice Analytics調査）。優れた仕組みを導入している医院では 85〜90％ にまで改善できるとされ、メンテ継続が経営安定の成否を左右する大きな指標となっているのです。

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2. 継続しない理由を理解する

患者さんがメンテを続けない背景には、いくつかの共通する理由があります。ここを理解し、改善することが第一歩です。

• 忙しくて通院の優先度が下がる
• 治療が終わった＝もう来なくてよい、と誤解する
• メンテの価値や必要性を理解していない
• スタッフの説明が一方的で納得感が不足している

医院側からすれば当然のことでも、患者さんの立場では「なぜ必要か」が腹落ちしていないケースが多いのです。

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3. 継続率を高める仕組みづくり

メンテ継続は「声掛け」だけで実現するものではありません。仕組みとして組み込むことが重要です。

• 次回予約をその場で確定する：帰る前にアポイントを取ることで来院率が大幅に上がる
• リコール通知の工夫：はがき・メール・LINEを組み合わせてリマインド
• 説明の一貫性：院長・歯科衛生士・受付で同じメッセージを伝える
• データの活用：継続率を数値で管理し、改善ポイントを明確にする

「仕組み化」することで、担当者の力量や気分に左右されず、安定したメンテ継続を実現できます。

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4. 患者さんの心理を踏まえたアプローチ

メンテ継続のカギは、患者さんが「通う意味」を理解しているかどうかです。虫歯や歯周病の再発リスクを数字や写真で示すと、必要性がより実感できます。また「治療が終わったから安心」ではなく「ここからが予防のスタート」と伝えることで、患者さんの意識は変わります。

メンテを「義務」ではなく「自分の健康を守るための選択」として受け止めてもらう工夫が欠かせません。

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5. 院長が主導するべき取り組み

最終的に、メンテ継続を文化として根付かせるのは院長の姿勢です。

• 医院の理念として「予防中心の医療」を打ち出す
• スタッフ全員に「メンテの重要性」を繰り返し共有する
• 定期的に継続率を確認し、改善策を議論する
• 成功事例をスタッフと分かち合い、やりがいにつなげる

院長が旗を振らなければ、メンテは「一部スタッフの取り組み」で終わってしまいます。トップが主導することで初めて、組織文化として根づくのです。

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まとめ

メンテ継続は「患者さんの健康を守る」という医療の本質に直結し、同時に医院経営を安定させる強力な柱です。
患者さんの立場を理解し、仕組みと心理へのアプローチを整えることで、自然とリコール率は高まります。

そして院長が理念として予防歯科を掲げることで、スタッフも患者さんも同じ方向を向き、医院全体の信頼と成長につながるのです。

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